Анализ коммерческой службы и организации коммерческой деятельности предприятия

Для успешной коммерческой деятельности важно правильно выбрать стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать обоснованные решения.

Коммерческая деятельность более эффективна и рациональна, если она строится на соблюдении должностных обязательств коммерсанта. Сами должностные инструкции представлены в приложении 5. Для выполнения коммерческих функций каждой коммерческой организации необходимо иметь коммерческую службу, в состав которой должны входить следующие отделы: сбыта, маркетинга, коммерческий, отдел материально-технического снабжения, внешнеэкономической деятельности. Для выполнения данных обязательств и функций РУП «ГЗИП» имеет отдел маркетинга и сбыта. Структура данной службы представлена в виде схемы.

Схема 3.1 - Структура службы маркетинга и сбыта

Одной из главных задач коммерческого специалиста является привлечение новых клиентов и покупателей. Известно, что 75% новых клиентов появляются благодаря тем клиентам, которые вас порекомендовали. А 25% становятся или случайно или под воздействием рекламы [2, стр. 59]

Если клиент удовлетворен обслуживанием, то ваши усилия оправданы. Чтобы число клиентов увеличивалось, каждой организации нужно рассматривать 3 вещи:

· стратегию

· систему обслуживания

· коллектив

Каковы бы небыли функции коммерческого работника внутри организации, он играет важную роль в создании имиджа своего предприятия.

Исследования показали, что мы рассказываем о своем негативном опыте, приблизительно 7-15 людям. [3, стр. 68]

Поэтому при работе коммерческого специалиста с клиентом или потенциальными покупателями ему необходимо изучать желания клиентов, задавать тактические вопросы и т.д.

Наиболее сложным и ответственным моментом в работе коммерческого отдела РУП «ГЗИП» является поиск, ведение переговоров и заключение договоров с поставщиками. Действенным способом поиска поставщиков является рассылка коммерческих предложений или оферт.

Собранная в процессе поиска поставщиков материальных ресурсов информация систематизируется путем составления информационных карт на каждого поставщика (фирменное досье, содержащее общую и специальную информацию о фирме), а затем конкурентных листов на отдельные виды материалов с указанием различных поставщиков этого материала и предлагаемых ими условий поставки.

Когда поставщиков немного (2-3), то критериями выбора наиболее подходящего служат сравнительные производственные мощности, цены на закупаемые материалы, надежность поставщиков. При увеличении конкуренции среди поставщиков сырья следует принимать во внимание конъюнктуру сырьевых рынков (спрос, предложение, цены), а также тарифы на перевозку, таможенное и налоговое законодательство, определяющее стоимость закупки у производителей внутри страны и вне ее.

Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно проводить в два этапа. На первом этапе производится предварительный отбор поставщиков. Критериями выбора могут быть производственная мощность, удаленность, форма расчета, качество, цены, размер партии и др. После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям потребителя, исключается из списка. На втором этапе берется более расширенный перечень критериев выбора поставщиков, которые дополняются другими специфическими для каждого конкретного потребителя критериями (упаковка, наличие сервисного обслуживания после поставки, складские условия поставщика, периодичность поставки, время поставки и др.)

После утверждения поставщика(ов) сотрудники отдела материально-технического снабжения согласовывают условия договора по телефону. Проекты договора предоставляются продавцами. Затем после согласования и утверждения договор подписывается покупателем и поставщиком.

Сведения о наиболее конкурентоспособных поставщиках материальных ресурсов представил в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Основные поставщики материальных ресурсов организации РУП «Гомельский ЗИП»

Другие статьи

Хозяйственная деятельность предприятий (организаций) в условиях рыночной экономики
Любое предприятие является связующим звеном, между возникающими потребностями людей и возможностями удовлетворения этих потребностей. Создаваясь, оно ставит перед собой задачу производство товаров, выполнение работ и услуг для потребления и имеет свой экономической целью создать более ...